Avant, les relations d’affaires se créaient durant des événements physiques avec des interactions face à face (salons professionnels, marchés…). Mais, aujourd’hui, le digital a transformé ces échanges en diversifiant les lieux de rencontre et les opportunités. Il est alors possible d’échanger en ligne, d’acheter à n’importe quel moment et en tout lieu ce dont nous avons besoin.

Voyons comment le principe du Social Selling en B to B facilite les ventes.

 

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling est une méthode se basant sur les notions de « Personal Branding », « content marketing », « storytelling », ou encore de « networking ».

Cette stratégie désigne en effet l’ensemble des pratiques impliquant l’utilisation des réseaux sociaux dans le but de développer ses ventes. Ces pratiques de ventes digitales, propres à l’environnement B to B, s’utilisent sur les réseaux sociaux professionnels, notamment sur LinkedIn.

Recherche, sélection et écoute sont les maitres-mots du Social Selling.

 

Pourquoi et comment faire du Social Selling ?

La stratégie du Social Selling permet de créer de nouveaux leads commerciaux, fonder votre statut d’expert et vendre vos prestations. Par rapport aux méthodes plus traditionnelles, le Social Selling peut générer aujourd’hui près de 18% de leads supplémentaires.

Néanmoins, le Social Selling ne remplace pas les autres moyens traditionnels de vente et de prospection. C’est un réel canal supplémentaire qui permet de mieux vendre.

Nous vous proposons 5 étapes clés afin que vous réussissiez votre stratégie de Social Selling sur vos réseaux sociaux.

    1- Choisir votre réseau social professionnel

LinkedIn

Premier réseau social professionnel au monde, LinkedIn est parfait pour déployer votre stratégie de Social Selling. En 2021, ce réseau compte 722 millions de membres à travers le monde.

LinkedIn est bien plus efficace et utile pour générer des leads que Facebook et Twitter. Le réseau est d’ailleurs considéré comme un outil de prospection par 80% des spécialistes du marketing B to B. Ce qui signifie que la plupart de leurs leads proviennent de cette plateforme.

Les acheteurs B to B se tournent de plus en plus vers LinkedIn pour trouver les informations dont ils ont besoin.

LinkedIn est un moyen de communication idéal pour vos interactions et vos rencontres avec vos acheteurs potentiels en B to B. Ce réseau fournit donc de grandes opportunités pour mettre en place le Social Selling.

Twitter

Très apprécié des marques, le réseau social Twitter permet également de développer le Social Selling. 59% des spécialistes du marketing B to B utilisent ce réseau

Sur cette plateforme, une grande majorité des membres (74%) cherche avant tout à s’informer. Cependant, la moitié des utilisateurs présents sur Twitter sont passifs, c’est-à-dire qu’ils ne créent aucuns contenus, ils sont seulement spectateurs.

Malgré tout, Twitter est un réseau social professionnel puisque 83% des membres sont des leaders mondiaux. Ce réseau trouve donc sa place pour mettre en œuvre une stratégie commerciale.

Twitter constitue alors une chance en plus pour engager de nouvelles relations commerciales. Ce réseau vous permettra d’humaniser vos interactions en créant des tweets personnalisés avec des hashtags adaptés, atout majeur de ce réseau.

 

    2- Déployer votre Personal Branding

Pour que vos ventes sur les réseaux sociaux soient réussies, il faut que vous adoptiez une image d’expert qui donne confiance et qui permette de consolider vos relations.

Grâce au Personal Branding, vous allez non seulement vendre des produits mais également vendre des compétences. C’est de cette manière que vous allez réussir à instaurer le Social Selling et donc à vous différencier de vos concurrents.

 

    3- Créer un bon storytelling

Pour que vos comptes sur les réseaux sociaux professionnels soient visibles, produisez des contenus attractifs et valorisants. Ceci vous permettra de meilleurs échanges avec vos prospects.

Ainsi, nous vous préconisons d’utiliser la méthode du storytelling pour générer un engagement accru sur vos publications. Il faut d’abord que vous connaissiez vos cibles, ce qu’elles préfèrent pour créer des messages forts. Ces derniers vont permettre de toucher le côté émotionnel de vos cibles : sensibles, elles vont alors passer à l’action.

Sur LinkedIn ou sur Twitter, partagez au moment voulu des messages véhiculant des émotions. Ils vont vous aider à rassurer et engager vos publics. C’est cette dimension humaine essentielle dans votre communication qui vous démarquera.

 

    4- Développer le networking

Le networking désigne le fait de faire du réseautage, de travailler en réseau. Pour une entreprise, il s’agit donc de se mettre en contact avec des personnes afin de créer des liens.

Créer et développer un réseau vous apportera une plus-value et une visibilité augmentée. Le networking vous est effectivement très enrichissant. Il vous permet de partager des informations, des compétences, des savoirs, des pratiques professionnelles, etc. Ainsi, nous vous suggérons de vous mettre en relation avec des professionnels du même secteur que le vôtre ou qui ont une activité complémentaire. En mutualisant vos forces, vous pourrez alors augmenter vos opportunités.

Sur les réseaux sociaux, adoptez des messages courts pour être plus pertinent. Vous ne devez jamais perdre vos objectifs de vue. Le réseautage est la clé de réussite de votre entreprise pour être visible auprès de vos prospects.

 

    5- Perfectionner votre content marketing

Pour que votre stratégie Social Selling fonctionne, vous devez travailler vos contenus marketing. Cette dernière phase est fondamentale car elle va vous permettre d’optimiser davantage vos ventes. En effet, proposez des contenus ludiques, pertinents et intéressants à vos cibles pour vendre plus. Il est donc important de prêter attention à ce que vous publiez et à votre stratégie de communication. Vos prospects ne retiendront que les informations utiles que vous transmettez. Donc faites en sorte de produire des contenus précieux pour permettre un fort engagement.

 

Pour faire du Social Selling, retenez bien qu’il faut être à l’écoute, rechercher, impressionner, engager et collaborer avec vos prospects. Mais, pour que cette technique soit efficace, il vous convient mieux d’utiliser LinkedIn.

 

Comment vendre sur le réseau social LinkedIn ?

Tout d’abord, votre compte LinkedIn doit être entièrement complété (biographie, diplômes, expériences professionnelles, compétences acquises, centres d’intérêts, etc.). Essayez d’être original et unique ! Vous pouvez adopter la technique du storytelling pour raconter votre histoire par exemple.

Ce réseau vous permet de cibler les entreprises ou les bonnes personnes qui vous ressemblent. Il est également facile de rentrer en contact avec elles, notamment par le biais des InMails.

Lorsque vous publiez des contenus, partagez, aimez ou commentez des publications, vous vous créez des relations. Toutefois, essayez de varier vos messages pour ne pas ennuyer votre audience.

LinkedIn vous aide à vous intéresser aux autres et à élargir votre réseau. Le réseau génère des demandes de mise en relation : acceptez-les et faites-en vous aussi !

 

Le changement c’est maintenant ! Alors adoptez la stratégie du Social Selling pour augmenter vos performances commerciales.

Besoin d’un conseil en communication web ? Une idée ou un projet à développer dont vous voudriez nous parler ? Besoin d’être accompagné et conseillé sur un sujet ou une problématique précise ? L’agence ABY Communication est là pour vous aider et vous conseiller. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus !

    Les informations reccueillies sont destinées exclusivement à ABY Communication pour répondre à votre demande. Elles ne sont en aucun cas cédées à un tiers à des fins commerciales. Conformément au Réglement Européen Général sur la Protection des données (RGPD), vous disposez d'un droit d'accès, de rectification, de suppression ou de portabilité de vos informations. Pour plus d'informations, sur l'exercice de vos droits, vous pouvez consulter nos Politiques de confidentialité.
    * Champs obligatoires